對于消費者來說,買化妝品想大降價。對品牌商來講,廠家想要大客戶,想開大市場。對終端店鋪來講,同樣的高租金,同樣的高人力成本,拿什么與對手硬碰硬?對高業(yè)績的期望只能寄托在大單上,成大單的因素很多,也許你也聽說過各種法則,各種話術(shù),可是你的單子為什么還是拿不出手?
其實化妝品店重要的是什么時間易出大單,您踩好點了嗎?一般來說,大單的成交主要集中在三個時間段:
時段一:下雨天
誰會在下大雨天閑逛?大雨天的顧客會明顯減少,但只要進店的,必然會成交(至少可以做到80%成交),無非是去你家還是去別家?墒窃谀愕牡赇,為什么雨天成交率仍然不高呢?不是因為員工怠慢顧客,而是因為一早員工就面對下雨而泄氣、消極,產(chǎn)生負面情緒。
時段二:下班以后
店鋪晚上10點下班,臨近下班的時候進來的顧客,你是急于下班沒耐心、還是認真對待?告訴你,這個時候即使你目標還差40%,或許一個顧客就能成就你的目標銷售額。
實際上,現(xiàn)在的店鋪營業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化,比如平時未必比周末業(yè)績差(不是因為周末變差了,而是因為平時做大單機會變多了);雨天未必比天氣好的時候業(yè)績差……為什么這三個時間段更容易成大單呢?
時段三:周一至周五的白天
在工作日里,一般大家都去上班了,人流量往往較少,而在這個時段來逛街的,通常只有兩種人:非周末休息的特殊排班人員、不用上班的人。為什么不用上班呢?要么是有特殊原因,要么是經(jīng)濟能力允許他不上班。不但經(jīng)濟能力允許,而長期不工作的人,相對會比較空虛,你是可以“乘虛而入”的。而很多店鋪導(dǎo)購?fù)鶗谶@些時間里怠慢顧客,認為都是閑逛的,只有晚上的顧客才是來買商品的,其實可能恰恰相反哦!
綜合來說,店鋪每天大概有3個小時左右你要學(xué)會做快單,其余10個小時左右你要學(xué)會做大單。
大單成交的原理
客單價=試用人數(shù)(顧客接待量)×成交率(銷售技巧)
這個公式傳遞出來的訊息是:試用人數(shù)要多,成交率要高,客單價才會被提升。店鋪要做大單,首先要思考你的導(dǎo)購鼓勵顧客試用的產(chǎn)品數(shù)量多不多?平均每位顧客的試用數(shù)量,在考慮連帶率之前就需要加以考慮。
通過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn),在選購化妝品的時候,12.3%的顧客是一瓶一瓶買,82.6%的顧客是一套一套買,只有5.1%的顧客是一堆一堆買(10瓶以上)。因此,大單成交原理就是把顧客都當成5.1%的顧客去接待。100個顧客中必然5個顧客會成交大單,作為導(dǎo)購你是無法預(yù)知這5個顧客會是誰的。