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做好這四步,快速讓消費者達成購買決定

http://www.55153.net/zhuanyexian/ 2021/6/24 10:12:19 閱讀數(shù):845

在企業(yè)銷售產(chǎn)品時,會經(jīng)常遇到消費者認為產(chǎn)品價格昂貴而放棄購買,成交失敗的核心點其實并非產(chǎn)品價格,而是消費者認為價格與價值不對等。就像鉆石,雖然價格高昂,卻仍然會有很多人購買,就是因為大家潛意識里面覺得物有所值,那如何讓消費者覺得你的產(chǎn)品貴卻仍然購買呢?

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一、認同顧客的看法

當顧客認為你的產(chǎn)品貴時,不管你做什么,都很難改變顧客認為價格貴的看法,因為每個人都有“厭惡損失”心理,大家都希望用很少的成本獲得很大價值的產(chǎn)品。和顧客糾結價格本身就是很大的陷進,因為價格是商家和顧客的利益是的矛盾點,把談判的重心過多的放在價格上會阻礙成交結果。因此,應該利用產(chǎn)品價格高順水推舟把談判的核心往“價值”上推。

以手機為例,顧客在購買之前可能先質疑價格,然后提出議價,銷售人員首先認可產(chǎn)品價格貴的事實,然后表明產(chǎn)品的優(yōu)勢,想辦法讓顧客相信你給他的價格是合理的,讓顧客相信你已經(jīng)做出了很大的讓步,你再降價就沒得賺了。

二、讓顧客相信物有所值

在顧客相信產(chǎn)品是很低價格之后,就應該馬上啟動顧客的“一分錢一分貨”意識,把顧客的關注點從價格上轉移到價值上。這個時候就需要了解顧客買這件產(chǎn)品的主要動機是什么,因為價值是很難量化的,你必須激發(fā)顧客的欲望,將價值落到需求點上,就離產(chǎn)品成交不遠了。

當然這些需要銷售人員非常熟悉自己的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化,并認可自己產(chǎn)品的價值,對于客戶購買產(chǎn)品的動機,銷售人員可以根據(jù)馬斯洛需求理論可粗略的對消費者需求進行分類,然后結合產(chǎn)品的使用價值以及它品牌價值讓消費者達成購買。

三、讓顧客感受到不購買的損失

如果一個產(chǎn)品可買可不買,那么消費者肯定會猶豫不決,這時候就可以利用消費者“厭惡損失”的心理。有一個這樣的小案例:兒子很想買一只寵物狗,但爸爸認為價格太貴了不愿意買,這個時候寵物店老板允許他們把這只狗帶回去養(yǎng)一星期。兒子非常開心的把狗狗帶回來家,給狗狗取了名字,幫狗狗洗澡,喂食給狗狗吃,兒子非常開心。很快一周過去了,寵物店老板要來回收狗狗,但兒子無論如何都不肯放開狗狗。爸爸沒辦法,就只能買下了這只不便宜的寵物狗。

不同的產(chǎn)品利用顧客厭惡損失心理的方法也都不相同,但在解決顧客認為價格過高的問題上是一條不錯的解決思路。

四、幫助顧客做出購買決定

產(chǎn)品價格低廉,顧客很容易就做出購買決定,對于價格高昂的產(chǎn)品,顧客做出購買決定的過程是比較痛苦的,這是后就需要銷售人員主動幫助顧客決定,例如直接幫顧客開個訂單,只把姓名和電話留給顧客填寫,在申請點小禮物給顧客等使顧客做出購買決定。

在進行以上操作時,推銷人員要提前判斷顧客是否真的有購買欲望,因為有時候顧客根本不想購買,價格高只是推脫借口,對于真的有購買欲望的客戶來說,做好這些肯定會讓他們心甘情愿的成交。

來源:小資生活公眾號

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