會員就是化妝品店的搖錢樹，而這樣的比喻得到了店主們的普遍認(rèn)同。但有很多店長在會員的管理中會遇到各種各樣的難題。別怕，犯愁時請打開這個錦囊。

對于化妝品店而言，成功發(fā)展到了一批會員之后，除了應(yīng)繼續(xù)開發(fā)新會員外，就是要想辦法盡量維護(hù)和鞏固好老會員了。只有留住了老會員，才能將“會員”真正轉(zhuǎn)化為“財源”。在維護(hù)老會員方面，根據(jù)利用老會員資源的層次不同，大致可分為“常規(guī)版”、“升級版”和“精華版”。

常規(guī)版

打電話通知老會員來店免費(fèi)領(lǐng)取新品中樣

店里所經(jīng)銷的品牌若有新品上市，為了推廣新品總會隨訂貨政策配贈一部分新品中樣到店里。此時，專營店可視店里獲得的新品中樣的多少，結(jié)合新品的價格和會員的購買能力，選擇性地?fù)艽蚶蠒�員的電話，告知新品上市信息，通知其來店里免費(fèi)領(lǐng)取新品中樣。會員進(jìn)店后，再想辦法向其推薦產(chǎn)品，爭取會員的購買。

通知老會員來店參加促銷活動

節(jié)假日期間，或者為了配合廠家推出的促銷活動，一般專營店店主都會撥打老會員的電話，詢問會員上次購買的產(chǎn)品有沒有用完，告知特惠的活動信息，通知其返店參加促銷活動。

打電話通知老會員來店兌換積分

開展會員積分的專營店，通常會半年進(jìn)行一次或一年進(jìn)行一次會員積分的兌換，每次購買產(chǎn)品累計起來的積分當(dāng)達(dá)到兌換標(biāo)準(zhǔn)的時候，即可通知會員到店里來，根據(jù)會員積分兌換方案，兌換相應(yīng)的獎品。

【分析】

以上三種會員資源的利用方法較為常見，也較為簡單，相信大家在經(jīng)營過程中也都在這樣操作，但小編一直認(rèn)為“簡單的動作練到熟練就是絕招”，這三種簡單的用法之中，也有很多值得研究和深入的地方。

就會員積分獎勵而言，把獎品兌換給了會員，并把會員之前的積分清零，對于會員積分兌換的工作而言并沒有真正結(jié)束，細(xì)心的專營店可將已兌換積分的會員名字及其兌換的獎品內(nèi)容寫在海報上，粘貼在店堂門口醒目的位置，以此告示會員本店履行承諾的誠信度，同時對發(fā)展新會員也極為有利。

升級版

會員日

化妝品店可指定每個月的一天為會員日，在這一天返店，可以享受到只有會員才能享受的尊貴待遇，借此機(jī)會增加店員向老會員再次推薦、銷售產(chǎn)品的機(jī)會。

此法，可有效解決目前在“常規(guī)版”中普遍出現(xiàn)的，店里打電話，顧客接了電話就是不愿意返店參加活動的問題，變硬性要求老會員返店，為老會員主動返店。那么，專營店該如何吸引老會員返店呢？

1.可以免費(fèi)參加抽獎，獲得意外驚喜。

本方案可在抽獎的方式上突出一些樂趣性和新穎性(如刺氣球、轉(zhuǎn)盤搖獎、抓錢等)，以此來淡化會員對獎品價值大小的渴望，有利于降低抽獎的成本。當(dāng)然，如果能得到代理商的一些贈品物料支持，活動會做得更加有聲有色。

2.可獲得正價產(chǎn)品1瓶(全年12月，月月有禮，總價值會相當(dāng)吸引)，筆者稱之為“月禮制會員營銷模式”。

本方案的實(shí)施不但可以增加顧客購買的客單量，提升店里銷售和利潤，更可以有效留住會員，會員在一年中會主動返店12次，這也就為店員提供了12次與會員溝通交流和推薦購買的機(jī)會。

會員沙龍會

當(dāng)化妝品店有效的老會員人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量(至少200名以上)，即可開展會員沙龍活動。在當(dāng)?shù)�，找個交通方便，能容納預(yù)計參會人數(shù)的會場，把老會員邀約聚在一起，講師講解美容知識、護(hù)膚技巧和產(chǎn)品知識，各會員相互之間分享使用經(jīng)驗(yàn)。

一般這樣的活動只要店方提前申請總會得到廠家或代理商的培訓(xùn)講師的支持助陣。沙龍會現(xiàn)場還可以推出新品展示秀及特惠促銷活動，以此來刺激老會員再次購買，提升銷售。沙龍會不僅是一次產(chǎn)品介紹會、促銷會，更應(yīng)賦予其聯(lián)誼性和娛樂性，這樣才能吸引到更多的會員參與進(jìn)來，也才能促進(jìn)現(xiàn)場銷售的提升。比如現(xiàn)場走秀、表演節(jié)目、邀請會員做游戲等。

會員意見箱

在店里收銀臺附近或者店門口的墻壁上安裝“會員意見箱”，專門用于接收新老會員對店里產(chǎn)品、服務(wù)的投訴意見或者改進(jìn)建議，店主或者店長定期打開意見箱，及時給會員回復(fù)處理結(jié)果并表示感謝。

對于被采納的合理化建議，要給提出建議的會員一定的物質(zhì)獎勵。此舉不但可以更進(jìn)一步拉近店里與會員之間的距離、融洽與會員的關(guān)系、讓會員感受到被尊敬和主人翁的感覺，同時更有利于店里的整體提升。

精華版

如果說“常規(guī)版”和“升級版”多數(shù)化妝品店只要意識到重要性都能做到，那么“精華版”的會員資源利用方案，可能需要具備一定條件的化妝品店才能做到。但筆者認(rèn)為，只要真正想去做，并不是難事。這里簡單介紹兩個做法：

總之，會員是財源，做會員就是做服務(wù)，而做服務(wù)，細(xì)微之處見真情。相信只要我們時刻思考著如何利用好會員資源，只要我們勿以善小而不為，把細(xì)致的事情發(fā)揮到更好，相信成功一定屬于你。

來源：小資生活公眾號